上海亞克力廠家: 所謂淘寶運營之數據

數據化運營，是很多淘寶商家追求的目標，但今天我要提醒你，不要輕易相信數據，因為數據有毒！

先帶你看沃爾瑪一個經典的案例：

把啤酒和尿布的貨架放在一起，會使得啤酒和尿布的銷售額雙雙增加。為什么會這樣呢？是沃爾瑪發現，在美國的家庭里，爸爸下班被媽媽叫去買尿布的同時往往會再帶幾瓶啤酒。

上面這個故事，相信大家并不陌生，并津津樂道。但故事背后的故事不知道多少人可曾思考過：“沃爾瑪的人為什么閑著沒事想起來去看爸爸買尿布？”

真相，是這樣的：零售連鎖企業沃爾瑪擁有世界上最大的數據倉庫系統，為了能夠準確了解顧客在其門店的購買習慣，沃爾瑪對顧客的購物行為進行購物籃分析。一個意外的發現是：“跟尿布一起購買最多的商品竟是啤酒！”

說到這里，我們必須說到目前淘寶引以為豪的大數據。隨著數據在淘寶的公開，越來越多的賣家都知道怎么去看店鋪銷售數據，對于店鋪日流量，轉化率，甚至跳失率，訪問深度張口就來。但是，如果數據不能給你店鋪和運營帶來改變，這對你的作用幾乎為0.

再看看上面的沃爾瑪數據應用的步驟：

數據倉庫系統購物籃分析發現尿布和啤酒關聯銷售最好。

思考背后的消費者行為－爸爸買尿布順便買啤酒。

把啤酒盡量靠近尿布貨架。

綜上所述，數據真正要想有貢獻，必須經歷三步：

發現聯系

思考行為

實際應用

沒有應用的數據幾乎沒用。所以，這時候你再來看，你真的用到數據的貢獻了嗎？

我發現在3c類目每天0點－1點的時間段訪問人數比早上8－9點，甚至9-10點人數都多。（發現數據－思考行為－實際應用） 我相信，看到上面的結論，很多賣家都在考慮，我是不是也讓客服工作到1點。曾經我去給母嬰類目top賣家做內訓，曾經也想建議他客服工作時間到凌晨1點，畢竟如果對手這時候沒有客服在線，我們在線，那優勢會非常明顯。但是后來，看了他數據魔方之后，我趕緊收回了自己的建議。原因：在母嬰類目，幾乎主要訪問時間都集中在白天，凌晨之后幾乎沒有訪客了。

齊白石說：

“學我者生，似我者死”。

在淘寶運營這個行業也是如此，很多賣家都在看別人的案例，豈不知別人的辦法是基于自己的產品特性，人群特點，時機把握等等很多原因。而我們很多時間要做的，不是去看他是怎么做的，而是他為什么會這么做。

看了3c類目和母嬰類目的訪問數據，我們再去思考背后的消費者行為，可以很簡單就想明白：3c類目大部分是年輕人，習慣了熬夜；而母嬰類目的家庭因為有小孩，所以作息規律。所以3c類目下架時間和客服主力放在晚上，而母嬰適合在工作時間。

看到這里，如果再有人告訴你，說淘寶每個星期的流量高峰分布規律，讓你調整產品下架時間，這個時候你一定要小心了，他的數據沒錯，但數據可能有毒。

為什么會這樣？這是個很有意思的問題。

再給你講個真實的故事：

前不久有個朋友開了個女裝淘寶小店，聽說我是搜索優化專家，讓我幫她調一下標題。我一看她標題就皺眉頭了，標題寫：“希臘旅游推薦女神連衣裙…….”，我說你不能這樣亂寫，趕緊讓她買了數據魔方，給她看行業搜索關鍵詞，展示給她看根本就沒有人會搜索“希臘旅游”什么衣服。

但當我打開江湖策看到她的成交關鍵詞的時候，震驚了。她最近一個月的成交幾乎都和希臘有關系。她當時拍這個衣服就在希臘拍的，所以主圖描述背景都是希臘景觀，還真的有很多去希臘旅游的姑娘搜這些詞。

道理也很簡單，數據魔方出現的詞，都是相對大量搜索指數。大搜索量同時也意味著大競爭量，如果銷量很少的寶貝全選大詞，相當于把一只羊放到狼窩里比賽跑。希臘相關的詞雖然搜索量不大，但因為她圖片的原因精準有競爭力，所以還可以持續帶來成交。

我們看過太多的案例，原來不會用數據寫標題的，看了數據魔方之后全把標題詞改熱詞了，反而最后流量和銷量減少。原因大概都是如此：不小心刪掉了有成交的詞，盲目選擇了大詞反而沒競爭力。我每次優化標題之前都會去江湖策看成交關鍵詞，有個規律：對于絕大多數不是銷量幾千的寶貝，真正有用的詞都是你根據數據魔方寫完一個標題之后，下面再出現的詞。 看得懂的人都知道我在說什么。

越來越多的人都在用數據魔方寫標題，越來越多的標題都千篇一律。反而當寫完一個標題，剩下的部分的詞卻成為了最有價值詞－搜索量相對較大，競爭量相對較少。要寫好一個標題，如果要利用數據的貢獻，至少要看三項數據：全網大數據，自身成交詞，對手成交詞。生意參謀新版本里的專題工具在這方面做的就不錯。

很多賣家都在利用數據選款，定價，策劃，制定戰略，有沒有想過：你的同行會不會也在看同樣的數據，做同樣的決策？再看看下面一個案例：

我曾經拿幾百個正在做天貓店學員做同樣測試：大家一起做個天貓店，必須要做到你現有類目的全淘寶第一名，做第二名就算你輸，現在你們分組討論，你會選擇什么樣的產品？

絕大多數答案都具有的共性：1.需求量大的（大營業額須大需求量） 2.回購頻次高的快消品 3.性價比高的 4.品牌有知名度的

這時候又問第二個問題：如果現在要做的類目是化妝品類目，符合你們策略的產品是什么？大家幾乎毫不猶豫的選擇面膜，乳液等。

這時候再問第三個問題：現在的化妝品類目的第一名店鋪是做什么產品？

這時候大家瞬間都安靜了，有幾個學員說是阿芙精油：它們做的產品既不是大需求量，性價比也不高。為什么是他們？

我曾經在數據魔方里看過精油的搜索指數和成交指數，精油這個詞7天的成交指數數據不過1500左右，很多化妝品的成交指數都是幾千上萬（去看看你類目詞成交指數做對比）。如果沒做這個事情之前，我們只看全網數據根本不會選擇精油這個產品，到底是哪里錯了？

假設有1000人想買面膜，只有30個人想買精油（這是全網市場數據），而現實情況1000個店鋪當中，有800個都去賣面膜了，而只有5個店鋪在賣精油（這是競爭數據），而你自己能夠掙到50%的精油市場份額（這是自身數據），最后單店鋪賣精油能夠產出更大營業額就很好理解了。 （等等，我們關注個數據：精油的客單價幾十元，成交指數1500，一年能做幾個億。對比下自己類目）

這是不是只在化妝品類目出現的偶然？看看那些我們耳熟能詳的淘品牌：裂帛，花笙記等等，它們哪個做的產品不是瞄準的小眾需求？

寫在最后

之所以我寫這篇文章，是因為看到看到某個培訓年會，大家在分享學到的東西說到，所有人都在說怎么根據數據去找大需求。工具就那么幾個，所有人都知道的秘密，就不是秘密，所有人都掌握的神器，就不再神奇！

所以我們看到：每個類目太多的店鋪除了商標和店鋪名不同，幾乎都在做同樣的事情：選擇同樣的產品款式，寫同樣的標題，做同樣的客戶群定位，同樣的推廣策略，最后能做的要么是刷，要么是拼低價。

當越來越多店鋪盲目的看數據，數據之毒就會越加劇。

個人發展進步的根本，第一步就得剝離慣性思維，理論知識和種種約定俗成的規則對人的束縛。你可以去聽很多的課，但是不要輕易相信別人告訴你的話，不要輕易相信別人給你的準則。盡量不要完全復制別人的做法，不要放棄獨立的思考，因為這是對自我價值和智慧的藐視，用別人的知識，去喚醒你的智慧。”

這是我之前發的微博。

要想數據變成玫瑰，不是拿結果，而是用數據的結果，去喚醒你的思考。也希望我這篇文章，能引起你的思考。

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